Sawubona – a essência da comunicação das tradições africanas para a web

A expressão “Sawubona!” é um cumprimento existente na África do Sul que significa “Eu vejo você. Você é importante para mim”. Segundo a ética Ubuntu, você só existe por meio de outra pessoa. É a mais bela e profunda demonstração de atenção e respeito. Não há decepção ou desconforto maior – para não dizer humilhação –  que não ser percebido por outro no círculo de relações pessoais africano.

Se trouxermos para a nossa realidade, na busca por serem percebidos, jovens de uma geração inteira deixam de perceber a pessoa que está ao seu lado na mesa de trabalho ou do restaurante, para tentarem ser percebidos no mundo virtual das redes sociais, onde o “Sawubona” foi substituído pelo frio botão de curtir.

É um paradoxo que transcende a pessoa e invade as empresas, nas suas relações com os consumidores, internautas, fornecedores, admiradores e críticos da marca e dos seus produtos. Precisam interagir no mundo virtual, para terem mais chances no mundo real. Precisam estimular os internautas, possíveis consumidores ou embaixadores da marca, a conhecerem e interagirem com sua empresa, seu conceito e seus produtos.

Faz sentido, se pensarmos como um modo de perpetuação de negócios, no contato constante com o mercado e suas demandas. Mas é bem aí que desanda. Muitas empresas usam a internet como via unilateral, de mão única, falando muito e ouvindo muito pouco. A essência da “Sawubona” é a retribuição, eu lhe vejo, você me vê. Portanto, eu só existo por causa de você, “Sikhona” no idioma africano!

As pequenas e médias empresas, inebriadas pela facilidade e baixo custo de exposição na web, acabam perdendo a maior riqueza dela, o poder de interação. Grandes empresas já descobriram isso, e tiveram a oportunidade, por iniciativa dos seus admiradores e seguidores, de mudar rótulos, embalagens, fórmulas e até lançar novos produtos.

Este é o desafio das PMEs no mundo virtual. Como, por meio das características da sua empresa e dos seus produtos, elas serão capazes de, ao levantarem questões, identificar e decodificar as manifestações dos internautas a ponto de ajustar seu discurso, seus produtos, seu negócio.

Pode parecer muito difícil, mas não é. O segredo é coerência e disciplina. Coerência, porque a empresa é um ser vivo, que se ajusta diariamente ao mercado, aos seus colaboradores e a demais influências com as quais interage continuamente. Tudo isso em jamais esquecer sua essência, seus valores, suas crenças, sua razão de existir. É, tenha certeza, não é só o lucro. E disciplina, porque a relação é construída gradativamente, contato a contato, post a post, resposta a resposta, produto a produto. Contínua e ininterruptamente.

Existem inúmeras ferramentas para ativar a relação, coletar dados e percepções, enfim, de interação virtual. Mas o sucesso mesmo, só virá com a capacidade de ver o internauta, o seu interlocutor, o seu consumidor. Sem isso, nada funciona. Fique atento e “Sawubona” neles!

VOCÊ SABE A HORA DE PARAR? – Por que alguns empreendedores continuam insistindo e perdendo dinheiro com algumas ideias?

É curioso como muitos empreendedores simplesmente ficam inebriados com suas criações! O fato é que ideias maravilhosas, mesmo em mercados promissores, nem sempre dão certo.

E o mais curioso é que é algo recorrente, independente da época, independente do país. Aquela sacada para ganhar dinheiro com a Copa do Mundo de Futebol, a grande ideia para aumentar as vendas durante aquele grande festival de música, ou mesmo a nova modalidade de venda ou de atendimento que você criou para se diferenciar da concorrência.

Mudança, inovação, coragem, sempre estiveram presentes no DNA do empreendedor, do empresário arrojado. O risco é que o excesso de coragem, de arroubo, de confiança, o torne míope e prejudique a correta avaliação do resultado da estratégia recém implementada.

Tão importante quanto saber criar e ter a coragem de tentar, é saber perceber que é hora de mudar de rumo, ajustar a estratégia ou mesmo, desistir e parar. Mesmo que tenha muita certeza de que vai dar certo! É aquele momento em que o empresário fica se perguntando… E se eu tentasse só por mais três meses? E seu logo depois que eu parar, alguém começar e der certo? E se eu investir só mais um pouquinho?

Pois este pouquinho pode lhe obrigar a vender o carro para pagar as contas da sua teimosia. Pode custar um ano de lucro. Pode até mesmo lhe tomar a casa onde mora! Assustador? Pois a realidade é exatamente esta. Ainda mais quando estamos falando de empresas de médio e pequeno porte.

Não pense que estou aqui para desmotiva-lo ou desestimulá-los quanto à criação e à mudança. Pelo contrário! Acredito fortemente que a mudança é o que mantem as empresas vivas, o mercado aquecido e clientes e empresários felizes. Entretanto, a velocidade só tem utilidade na direção certa. Correr na direção contrária só o afastará mais e mais do seu objetivo. E pior do que gastar tempo e dinheiro, é gastá-los sem nenhum retorno para a empresa. Ou pior, gastá-los e piorar o resultado!

A relação com o cliente se constrói a longo prazo, mas o resultado da nova ideia vem rápido. Ou não vem! A máxima para novos negócios também vale para novas ideias e estratégias: modelagem é o segredo. Simule a operação em pequena escala e teste se dá certo. Entenda e corrija rapidamente os erros, eles servem para fortalecer o seu negócio. E só então aumente a operação, e seja agressivo nesta fase.

Portanto, ajuste a sensibilidade do seu radar, seja mais crítico antes de colocar uma ideia no ar, tenha controle e acompanhe todo o processo, e tenha a coragem de mudar ou mesmo parar a operação se entender que os esforços não estão trazendo resultados.

Tá esperando o que? Vamos mudar!

A SUA LOJA VAI FECHAR?

Como professor e consultor, tenho uma rotina apertada de leitura, que me mantém informado sobre o que acontece no mundo, mas principalmente, sobre o que pode vir a acontecer.

Numa dessas leituras, me deparei com uma matéria falado sobre o fechamento, nos Estados Unidos, de lojas especializadas em piano. A matéria, do Huffington Post, trazia outra informação ao menos curiosa: o melhor ano de vendas de piano nos Estados Unidos foi 1909, com mais de 360 mil unidades vendidas, contra algo próximo de 30 mil na virada da década. Sempre foi decrescente, ano a ano!

Em janeiro de 2015, foi fechada a última loja deste tipo, na região de Iowa / Illinois, depois de 30 anos de atividade. É um reflexo da inclusão da tecnologia no nosso dia a dia, da intensa relação da nova geração com artefatos digitais e, claro, da comodidade que a tecnologia permite: praticar com fone, a qualquer horário, com diversos timbres, etc… Nada que substitua a beleza e a pureza do acústico, mas o mesmo acontece com as baterias, sem chegar ao fechamento das lojas, mas testemunhando o crescimento das vendas dos instrumentos eletrônicos, frente às baterias acústicas.

Esses movimentos não acontecem do dia para a noite! Foi gradativo e poderia ter sido identificado e utilizado para ajuste de rota.

Veja por exemplo os novos negócios que surgem. Cada nova empresa busca formas inovadoras de se relacionar com os clientes, de ouvi-los com atenção.

Isso os coloca em tempo real com a mudança. Conseguem identificar tendências, desvios, novos padrões, enfim, tudo que possa ajudar na gestão e na perpetuação do negócio e da relação com o cliente, não necessariamente nesta ordem. Faz todo sentido! Mas é bem aí que desanda. Muitas empresas acabam usando a internet de forma unilateral, sem ouvir a rica contribuição do consumidor, sua opinião, suas criticas e sugestões.

Conhecer o ambiente e suas características faz muita diferença. Uma rápida olhada no mundo nos ajuda a perceber melhor as mudanças, ou pelo menos, nos mostra para onde devemos olhar. Um dos caminhos é quantitativo: periodicamente a 100 People Foundation faz um levantamento estatístico do planeta e o reduz a um universo de 100 pessoas! Isso mesmo! Como se o mundo todo fosse uma pequena vila! Neste contexto, por exemplo, nós latinos equivaleríamos a 9 pessoas! Mas somente 5 falariam espanhol e 3 falariam português! 25 não teriam telefone celular e somente 30 teriam acesso a internet!

A resposta de como vender para esta aldeia de 100 pessoas é praticamente a mesma de como vender para os clientes da sua cidade e como manter a sua loja viva: conheça e ouça o consumidor e o ambiente onde ele habita. Caso contrário sua loja será mais uma “loja de piano” a fechar… Fique atento!

FOME DE EMPREENDER – Juntando Educação, Empreendedorismo e Experiência

Desculpe, não resisti ao trocadilho. E já explico.

Ao longo deste ano levei meus alunos de cada uma das turmas dos MBAs onde leciono para uma aula prática. Fomos todos almoçar num Foodtruck Park, local com diversas opções gastronômicas, aqui em São Paulo. Claro que não paguei. O convite era figurado.

A proposta era que, em duplas, almoçassem num foodtruck diferente e depois de viverem a experiência como consumidor, entrevistassem o chef empreendedor com um questionário comum a todos os alunos.

Por ser um movimento bem recente, poderiam obter dados fresquinhos de falhas entre planejamento e execução, erros de análise de cenário, melhores práticas e pontos de atenção. E depois, compartilharíamos tudo entre nós, para entender um padrão, as tendências, erros comuns, os inovadores, etc.

Pedi que entendessem aquele ambiente como um laboratório de inovação e empreendedorismo! E o resultado foi delicioso de comer e de compartilhar.

Muitos dos empreendedores entrevistados cometeram um dos erros mais comuns a todos os empreendedores: falta ou falha no planejamento. A grande vontade de empreender cega-os. Mergulham na ideia, no sonho, sem fundamentação, sem processo, sem indicadores de gestão. Isso os faz perder tempo, dinheiro e clientes.

Outro ponto comum, diz respeito à liderança e à capacitação da equipe. Ser muito bom na competência técnica, como ser um excelente cozinheiro, não o faz automaticamente um grande chef, nem mesmo um grande gestor ou líder. É necessário desenvolver outras competências, que identificamos ao longo do nosso papo, afinal, é um negócio de organograma achatado: o time fala direto com o mais alto executivo do negócio, que também é dono, ou no mínimo, com seu braço direito, um subchefe ou gerente.

Diferentemente de um restaurante ou uma lanchonete, o truck é compacto, cabe pouco estoque, pouca gente e tem pouco espaço para movimentação. Um bom layout até ajuda, mas bons processos são imprescindíveis. Outro ponto é a distribuição correta das tarefas. Muitos colaboradores são multitarefas, podendo ajudar uns aos outros, mas cada um tem que saber a sua exata responsabilidade e a importância dela no resultado final.

Logo, o planejamento prévio do dia é superimportante. Por exemplo, as compras de legumes, frutas e carnes, que são perecíveis. Ou pratos que precisem de um preparo prévio, como a massa de um waffle ou a costela que é feita na véspera para estar perfeita no dia seguinte. O ideal é que não sobre e nem falte. Que não perca dinheiro com descarte de comida nem deixe de vender por falta de produto. Como é um negócio de ciclo curto, é fácil aprender com o erro e fazer os ajustes necessários, caminhando numa melhoria contínua. Mas como muitas vezes também participam de eventos, é difícil acertar a previsão de compras baseada na estimativa de público dos organizadores. Um novo dia, um novo aprendizado, uma nova chance de aprender e acertar.

Aberta a bancada do truck, chega a hora da verdade. Não adianta ter uma produção gastronômica maravilhosa, se não tem ninguém comprando. A atração dos clientes e a conversão da venda são os pontos iniciais, ajudados pela sacada inovadora da abordagem ou do conceito, pelo design e pela comunicação visual: truck adesivado, aventais, camisetas, bonés, embalagens e material personalizados. O storytelling da sua marca conta muito do seu negócio, do espírito da sua comida, das crenças e verdades do empreendedor.

Com clientes, é preciso manter um fluxo, um ritmo. Fila só é bom para o dono. No máximo, mostra ao cliente que a comida é boa. Mas ele não curte muito esperar. Assim, é preciso ficar bem atento.

Resumindo, numa rápida e deliciosa tarde, pudemos ver todo o processo de criação de um negócio, da ideia à execução, bem como pudemos avaliar um ciclo completo do negócio. Os questionários preenchidos foram convertidos no Canvas dos Empreendedores Compulsivos e pudemos ver de forma clara e precisa acertos e pontos de melhoria de cada truckentrevistado!

Trazendo para o seu mundo, já pensou em trazer seus amigos inovadores e empreendedores do seu e de outros segmentos para um bate-papo? Se o empreendedor tem maturidade, este diagnóstico pode ser feito em qualquer segmento. Basta olhos curiosos e atentos, um bom papo e espírito aberto para receber contribuições para melhorar a sua operação. Afinal, uma definição de conceito que gosto muito é a que diz que Melhoria Contínua é melhorar o que está bom! E que inovação boa é inovação aplicada!

Ah… e semestre que vem vamos novamente! #Prepara!

ASSINCRONISMO DE RITMO

Como baterista, sempre me preocupo com o tempo, com o andamento e o sincronismo entre os instrumentos. Chego a ser chato. Fico vendo se aquela frase de guitarra cabe direito naquele intervalo, se o baixista e o baterista estão em sinergia, enfim, se a banda soa como uma coisa única.

O mesmo vale para o mercado. Muitas vezes partimos atrasados para as grandes oportunidades de negócios, de ideias, de vendas e de relacionamento com nossos clientes. E na maioria das vezes culpamos os outros pela nossa falta de ritmo e de sincronismo.

Veja, imaginando que você tenha uma loja de instrumentos musicais, tenho certeza que você já tem um planejamento de compras no segundo semestre de todo ano para ter tamborim para vender no carnaval. Isso é fácil. Mas você está atento aos shows próximos da sua cidade, aos estilos musicais que têm nascido ou sumido, às ondas de novas bandas?

Já pensou em mapear seus clientes e prospects por estilo musical ou banda favorita? Já fez parceria com os principais promotores de shows e casas de espetáculo da sua cidade? Não, né? Pois saiba que hoje tudo está muito integrado. Do estúdio de ensaio, passando pela sua loja e chegando até o show, tudo se conecta. E novas tendências lá de fora podem ser grandes oportunidades ou ameaças ao seu negócio. Para ambas, você deve estar preparado. E conectado.


É você que conta a novidade para o seu cliente ou ele sempre faz aquela pergunta que você não tem resposta? Costuma navegar pelos diversos sites dos fabricantes de produtos e das bandas? Sua equipe tem uma relação boa com seus fornecedores? Estão sempre se capacitando e conversando sobre novidades e oportunidades conjuntas de negócio?


Estar bem informado nunca foi tão fácil e ao mesmo tempo tão desafiador. Entenda que este é um grande diferencial para melhorar a sua relação com seus clientes e por consequência suas vendas. Assinar newsletters das principais empresas do segmento, das principais feiras e das revistas é quase que uma obrigação. Só que prazerosa, afinal, vai estar lendo sobre a matéria prima do seu negócio. Isso vai lhe abrir novos horizontes e novas percepções. E então, com esse monte de novas informações, criará novas conexões e novas oportunidades.

Ainda bem que a tecnologia está ao seu lado. Aplicativos agregadores de notícias, por exemplo, vasculham a internet em busca de temas escolhidos por você, nas revistas e empresas que você determinou, e entregam isso limpinho, todo dia de manhã numa plataforma simples de usar. E na maioria das vezes, gratuita!

Imagine juntar seus clientes para conversar sobre um lançamento de produto ou uma nova tecnologia de gravação que esteja surgindo. Ou sortear por meio das redes sociais, entradas para shows. Ou ainda, fechar pacotes e convênios de cross seling, onde você passa a ser um vendedor do estúdio e o estúdio passa a ser um vendedor da sua loja. E isso vale para todo ponto de contato desta cadeia de negócios da música que estou descrevendo aqui.

Aumentar a vida útil da sua empresa depende da sua atitude e do seu time, frente ao mercado e os seus consumidores. Mais informação, mais assunto. Mais assunto, mais conexões. Mais conexões, mais vendas. Simples assim.

DINHEIRO COM DESCONTO?

DINHEIRO COM DESCONTO?

Acredito que tudo começou na Black Friday do ano passado. Não sei se chamou a sua atenção, mas os bancos ofereceram desconto nos empréstimos! Achei aquilo muito estranho… Parecia um presságio do fim do mundo, mas era uma grande sacada dos bancos tratando o dinheiro como produto. Um bem de extrema necessidade em tempos de crise, porém de alto risco e complexidade para quem toma emprestado. Afinal quem precisa ou está com giro baixo ou já está com seu caixa . O desconto ajuda, mas não resolve.

Desconto para objetos de desejo, caros, de alta tecnologia ou de marca são compreensíveis numa ação como a Black Friday. Na verdade, esse evento nasceu para isso. Mas quando temos instituições financeiras oferecendo vantagens desse porte e nesse formato é importante ficar atento.

Para completar o cenário, ao longo do mês de abril vimos uma enxurrada de ofertas de meios de pagamento – operadoras de pos, as famosas maquininhas – oferecendo taxa zero ao longo de 30, 60, ou até mesmo 90 dias. Isso mesmo! Eles não vão cobrar nada para você usar o sistema. O que o cliente pagar, você receberá integral.

Pegadinha 1: o aluguel é mais alto e você compensa a isenção da taxa no aluguel da máquina. Pegadinha 2: a taxa só serve para quem mudar ou contratar o serviço pela primeira vez e ficar fidelizado por pelo menos um ano com a taxa real que virá a partir dos 30, 60, ou 90 dias de carência.

Está claro que este movimento de aumento do número de competidores no segmento e agressividade comercial para conquista de clientes é resultado da desregulamentação do setor e quebra do monopólio, que ocorreu na virada da década de 2010. Achei inclusive que demorou para que essa competição começasse de fato.

Tudo isso são estratégias comerciais válidas para produtos e conhecidas há bastante tempo. A taxa zero já era usada nos financiamentos de veículos, quando você se comprometia com sinal de 60% e o saldo em 12 parcelas sem juros. O que chama atenção é que a grande maioria dos operadores passa a oferecer o mesmo benefício quase que simultaneamente. O primeiro lança a sacada e os demais copiam rapidamente, às vezes até com prazo maior. Me lembrou até a guerra das telefônicas em 2016, que a cada semana uma copiava a promoção da outra. Chegava a ser divertido. Agressividade comercial e mercadologia sem diferencial claro e sem barreira de entrada. Deu no que deu.

Voltando às maquininhas, nos últimos 10 anos o volume movimentado por cartões por meio delas triplicou, passando de 493 milhões de reais em 2007 para 1.36 trilhão de reais em 2017. Ainda falando sobre números, a expectativa é que em 2025 as transações em cartão ultrapassem as transações em dinheiro vivo no país.

Podemos ter aqui uma grande oportunidade de empurrar as tarifas para baixo e reduzir o custo pesado da operação financeira no país que sobrecarrega todo empreendedor. Desde que foi desregulamentado, economistas estimavam que o custo dessa operação baixasse 25%, mas nesses quase 10 anos só caiu 5%. Tem margem para os bancos baixarem e para nós economizarmos na operação.

Só cuidado para não entrar numa ratoeira que nos prende com contratos e fidelizações.

Fique atento, entenda o movimento e seja proativo. Na siga a manada, crie seu próprio caminho.

Forte abraço e #TenhaCicatrizes.

Alessandro Saade, brasileiro capixaba, descendente de libaneses, empreendedor compulsivo, professor, aprendiz e apaixonado por aprender e provocar.

LAST MILE

O conceito de last mile, ou última milha surgiu logo depois das privatizações das telecoms na década de 1990. As empresas passaram a entender melhor os custos e também começou um crescimento nas ligações internacionais. Então era necessário remunerar as partes envolvidas para que a ligação acontecesse o a última milha pertence a operadora de telefonia cujo destinatário da ligação é o assinante. Assim, ao receber uma ligação da Inglaterra, a minha operadora cobra/recebe um pedacinho da tarifa cobrada de quem me ligou, para permitir que a ligação chegue até ao meu telefone e remunere a sua estrutura, como antenas, hubs e etc.

Pois este conceito migrou rapidamente para o varejo, valorizando o canal de vendas. Assim, uma grande empresa como a Coca-Cola depende de redes varejistas de supermercados ou cadeias de fastfood para que o produto seja comprado pelo consumidor final.

Pensando dessa forma, hoje a última milha está nos apps, que juntam quem compra e quem quer vender. Posso cobrar para que seu produto seja oferecido ao assinante do meu serviço? Não é exatamente isso que fazem 99Taxi, iFood, AirBnB? Cobram para que você e sua empresa acessem seus clientes?

Pois é exatamente aqui que o grande desafio se encontra, em tornar o seu app indispensável para o consumidor e necessário para o vendedor.

Em qual ponta você está? Prepare-se!

Erro de Paralaxe

O título deste artigo me remete aos tempos de aluno de eletrotécnica, dono de estúdio e baterista profissional. Já vai um bom tempo…

Ele diz respeito ao erro que ocorre pela observação errada na escala de graduação causada por um desvio óptico causado pelo ângulo de visão do observador”.  Se você olha da posição errada, a “leitura“ do resultado pode sair sem precisão, apesar da medição ter sido correta.

Trazendo o conceito para o nosso mercado, gostaria de provocá-lo, perguntando de você  analisa o mercado da posição certa. Está acompanhando as mudanças?

No final do ano fui aos Estados Unidos me atualizar num curso de empreendedorismo e uma das muitas revistas que comprei, e li, neste período trazia uma lista de produtos e serviços que desaparecerão ou terão seu momento ou forma de consumo alterados. Não diz respeito direto ao nosso mercado de música e entretenimento, mas nos faz pensar seriamente sobre o que e como estamos fazendo negócios.

Por lá, o CUPCAKE GOURMET foi o primeiro abatido! Chega de frescura. Abusamos da indulgência. Voltemos às simples coberturas de confeitos e vamos comer bolinhos”, dispara a revista. Logo em seguida foram as FRESCURAS PARA PETS! Chega de spa para seu gatinho, aulas de natação para sua tartaruga ou mesmo manicure para seu cachorro. “Eles são animais… Não estão nem aí para isso.” Até as COMPRAS COLETIVAS estão na mira da revista. Vale mesmo a pena comprarmos aquela massagem que não precisamos, com um dinheiro que não temos, só porque está com 50% de desconto? Não é porque todos estão fazendo que vai continuar funcionando. E às vezes jamais funcionou direito mesmo…

Lembro dos meus gravadores de rolo TEAC/TASCAM, lindos, robustos, imponentes, com sua rotação cadenciada,  fazendo os rolos dançarem um verdadeiro balé. Já pensou se não tivessem evoluído para outros tipos de registros sonoros? O negócio deles não é gravar em rolos magnéticos. O  negócios é o registro de som, não importa a mídia formato. É o mesmo princípio que há 30 anos levou a Shell deixar de ser uma empresa de petróleo para ser uma empresa de energia! E desde então, neste novo guarda-chuva cabe tudo: novos patamares tecnológicos, preparo para novas demandas técnicas e jurídicas e, novos insumos energéticos.

Com o nosso mercado não é diferente: foco no cliente, em como ele usa os nossos produtos e serviços e muito cuidado na observação. Se mal analisado, podemos aumentar o problema e não solucioná-lo. Foco no problema ou na solução?

A tônica no curso foi foco no cliente em primeiro lugar. Em segundo lugar, foco no cliente. E para saber o terceiro ponto importante, pergunte ao cliente! Mas preste atenção em como ele fala, se comporta… Isso é tão ou mais importante que a resposta: os músicos jamais responderiam que desejariam um afinador eletrônico acoplado ao instrumento ou à pedaleira. Simplesmente lhe pediriam um diapasão diferente. Em vez de projetores que utilizam o sistema de prisma para gerar diversas cores, os técnicos responderiam que precisariam de um sistema mais rápido e confiável para a troca das gelatinas.

Não seu se já ouviu este caso, mas no inicio do programa espacial, os norte-americanos se depararam com um problema intrigante: as canetas esferográficas não funcionavam sem gravidade, impedindo o registro de informações importantes na missão. Juntaram então seus mais ilustres cientistas, e após um ano e um milhão de dólares,  desenvolveram uma caneta que escreve sem gravidade, em temperaturas baixíssimas e até de cabeça para baixo! Os russos usaram um lápis…

Entenda corretamente o problema, foque na solução, emule o comportamento do seu cliente e desenvolva cenários e encontre a solução correta!

Posse versus Acesso

Se você que está lendo este artigo agora tem menos de 28 anos talvez não saiba que a maior fonte de renda dos músicos era a participação na venda de seus discos. A hegemonia das gravadoras era, em parte, consequência de um elevado custo de produção, exigindo equipamentos e espaços caros nos estúdios de gravação, e parte resultado de uma grande capacidade de distribuição dos discos, uma capilaridade que os permitia falar grosso com os artistas e reter um grande pedaço da receita sobre a venda.

O consumo de música pela internet – no início de forma ilegal –  gerou uma grande redução no volume de vendas, diminuindo drasticamente a receita de gravadoras e artistas.

Isso gerou uma onda de empreendedorismo entre os artistas, que começaram a criar suas próprias gravadoras e trabalhar canais alternativos de distribuição, como bancas de jornais, por exemplo.

E por fim, empresas como a Apple que nada tinham de vínculo com a música, começaram a entrar pesado neste segmento, transformando a forma pela qual consumimos música e entretenimento. Este movimento nos trouxe até as plataformas de streaming, como Spotify e Deezer e até mesmo Netflix.

Isso tudo em 20 anos. É muito pouco tempo para tanta transformação!

A tecnologia hoje permite que você grave um belo disco na sua casa, usando somente um computador. Mesmo que você não queira vende-lo, ou somente o ofereça de forma virtual, onde o consumidor compra o direito de baixar suas músicas. Ou ainda, na forma mais contemporânea, compra o direito de ouvir sua música, não necessariamente de baixá-la.

Posse versus Acesso é o novo paradigma.

Hoje seus consumidores – assim como você leitor com menos de 28 anos – preferem investir seu dinheiro em experiências, em acesso em vez de posse. Por exemplo, em vez de ter o carro, preferem ter acesso à locomoção, seja chamando um taxi ou o Uber por aplicativo, seja utilizando um site de carona.

Também preferem o direito de ouvir a música em vez de comprar o disco, seja ao vivo no show ou pela plataforma de streaming. Mas não aceitam que o artista não tenha um canal no Vimeo, Youtube, Spotify ou Deezer para divulgar seu trabalho. E aqui tem mais uma prova da mudança: essas plataformas substituíram a capilaridade física, grande trunfo das gravadoras, pela capilaridade digital.

E então a coisa fica mais complexa: por ter acesso a isso tudo, eles querem sempre mais novidade. E se você não oferece, eles naturalmente, sem nenhum peso na consciência, saem em busca de coisa nova. Consumo e relacionamento em ciclos curtos e intenso. Essa é a receita.

E isso usando somente exemplos do universo da música e do entretenimento. Empresários donos de loja, estúdio, casa de espetáculos ou qualquer outro tipo de negócio no meio dessa cadeia, tem muito mais chance de impactar e atrair esses novos consumidores. Não falamos de alimentação, educação, moda e diversos outros segmentos.

E não adianta lutar contra a novidade. Aprenda as se beneficiar do novo cenário. Ele é cheio de grandes oportunidades para quem conseguir enxergar e tiver coragem para mudar. De novo!

O papel do líder na construção e desenvolvimento do negócio por meio da equipe

Neste artigo quero compartilhar com vocês a minha visão do papel do líder.

Pessoalmente não ponho muita fé nos líderes que não se preocupam em desenvolver pessoas. Diariamente converso com empreendedores, executivos e investidores e percebo um grande desalinhamento de propósito e de expectativas. A empresa não se desenvolve se as pessoas dentro dela não se desenvolverem. O desenvolvimento pessoal de cada um dos liderados é uma receita recorrente de sucesso e perpetuação do negócio. Conhecimento anda de mãos dadas com autonomia e comprometimento. Tão importante quanto a empresa ter uma causa, é imprescindível o líder ter uma atitude generosa, compartilhando conhecimento ou mesmo incentivando a busca por conhecimentos que nem ele possui.


Olhando de perto, o perfil da pessoa que ensina é muito alinhada com a da pessoa que lidera. Não um chefe. Mas de fato um líder: essa pessoa que lidera pode estar dentro da sala de aula ou em alguma posição executiva.

Pensando como o conhecimento é transmitido e retido ao longo dos tempos, fiz um breve resumo, uma timeline, apenas para termos um referencial.


No primeiro momento, bem no começo da história, como na Grécia antiga, existia a figura do sábio, um mentor que trabalhava com pequenos grupos, conseguia fazer atendimentos individuais e tinha foco no entender. Talvez a palavra-chave fosse discutir.

Mais para a frente, provavelmente na idade média, surge a figura do mestre. Aqui ele já tem a função de transmitir suas habilidades. Ele trabalha ainda com grupos pequenos, mas o foco é no fazer. Eles aprendem fazendo, errando e cada vez melhorando as suas habilidades. Então o foco é no fazer e a palavra-chave aqui é no aprender.

Avançando um pouco mais no tempo e chegando no século passado, com a figura do professor entregando pacotes fechados de conteúdo, para grandes grupos de alunos, transmitindo informação. De fato a palavra transmissão surge como referência, pois ao longo do desenrolar do século cresce o número de alunos e diminui a interação. Então o o foco é no saber e a palavra-chave é ensinar.

Olhando para frente pensando de hoje para o futuro, a figura do facilitador é que aflora. Ele trabalha com aprendizagem colaborativa, faz curadoria do conteúdo do seu time, tem muita flexibilidade. Os são grupos orgânicos e crescem ou diminuir em função do interesse pelos temas ou pelas disciplinas e o foco o é na colaboração. A palavra-chave é construir.

Podemos perceber claramente que ao longo do tempo a função da pessoa que transmite a informação, que fala sobre o seu conhecimento, que compartilha sua opinião, ou que induz as pessoas ao raciocínio a criarem suas próprias conclusões muda ao longo do tempo, mas todos eles têm a mesma função de ajudar na evolução pessoal.

Mesclar o presencial e o virtual é um bom caminho para a evolução, tendo a tecnologia como o grande pano de fundo das relações pessoais e profissionais, do aprendizado e dos negócios. Tudo integrado ou embolado, se preferir. O fato é que hoje é possível fazer muito pelo desenvolvimento da sua equipe com baixo investimento financeiro. Mas precisa colaboração, empenho e generosidade, para que isso ocorra. E sempre em pequenas e contínuas doses.

Trazendo essa reflexão para a sua empresa, em qual desses perfis você se enquadra e o que você tem feito pela sua equipe ou pela sua empresa ultimamente? Só há uma maneira do seu negócio se desenvolver consistentemente: desenvolva as pessoas ao seu redor! E claro, tenha cicatrizes.